不少人都有春節(jié)開(kāi)新車(chē)回家過(guò)年的想法，所以春節(jié)前的倆月，一向是傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售黃金期。
而在今年的大環(huán)境下，1月份鄭州車(chē)市的銷(xiāo)量普遍下滑。
但頂端新聞·河南商報(bào)記者探訪發(fā)現(xiàn)，這樣的形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商們并沒(méi)有“躺平”，而是積極探索新的銷(xiāo)售模式，直播賣(mài)車(chē)基本成了各門(mén)店的標(biāo)配。有些門(mén)店通過(guò)直播，一個(gè)月能賣(mài)50輛車(chē)，抓住了春節(jié)前的黃金銷(xiāo)售檔期。
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始探索賣(mài)車(chē)新模式
對(duì)于汽車(chē)行業(yè)，特別是零售端，春節(jié)前的兩個(gè)月是一年中頗為關(guān)鍵的“黃金銷(xiāo)售期”。
當(dāng)前形勢(shì)下，為了避免人群聚集，鄭州市區(qū)內(nèi)不少汽車(chē)市場(chǎng)關(guān)閉，僅有臨街的獨(dú)立門(mén)店可以開(kāi)門(mén)。
“我們?nèi)ツ?2月的銷(xiāo)售可以說(shuō)是一路‘高歌’，銷(xiāo)售了600多輛。但今年1月份明顯下滑得厲害。”鄭州一汽大眾合眾匯金店?duì)I銷(xiāo)總監(jiān)崔晨輝介紹，盡管他們是獨(dú)立門(mén)店，仍然能營(yíng)業(yè)，但到店客流量明顯減少。
一家位于防范區(qū)的寶馬4S店的相關(guān)負(fù)責(zé)人更表示到店客流下降了80%以上。
盡管受限于大環(huán)境，但各家門(mén)店并未選擇“躺平”，而是紛紛探索新的銷(xiāo)售模式。
吉利汽車(chē)鄭州華星店總經(jīng)理徐朋斐介紹，在當(dāng)前的大環(huán)境下，他們采取了多種創(chuàng)新銷(xiāo)售策略。
對(duì)于出門(mén)不便的客戶(hù)，他們可以提供四環(huán)內(nèi)免費(fèi)上門(mén)接客到店、上門(mén)試駕、上門(mén)交車(chē)等服務(wù)。
“前幾天我們把新車(chē)運(yùn)到了中牟服務(wù)區(qū)，在服務(wù)區(qū)向一名來(lái)自商丘的客戶(hù)提供了交車(chē)服務(wù)。”和諧集團(tuán)鄭德寶寶馬領(lǐng)創(chuàng)中心營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張仲樸說(shuō)。
到店客戶(hù)少、客戶(hù)無(wú)法上門(mén)咋辦?不少汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商找到了新渠道。
“各位朋友大家好，歡迎來(lái)到合眾匯金的直播間。”1月19日9點(diǎn)，頂端新聞·河南商報(bào)記者打開(kāi)短視頻平臺(tái)就看到4S店的主播在直播。
“我們每天從早晨7點(diǎn)開(kāi)始，直播到晚上12點(diǎn)。”崔晨輝說(shuō)，其間會(huì)有10多名銷(xiāo)售輪流進(jìn)行直播。
這種直播真能帶來(lái)成交嗎?“我們粗略統(tǒng)計(jì)，每個(gè)月通過(guò)直播成交30~50輛車(chē)，2021年以來(lái)，看直播買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)占比大概15%。”崔晨輝說(shuō)。
除了大眾化的品牌，不少豪車(chē)品牌也開(kāi)始嘗試直播模式。
“我們從2020年開(kāi)始嘗試直播，2021年開(kāi)始了常態(tài)化直播。”張仲樸介紹，他們門(mén)店從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中選取了一名專(zhuān)職主播人員，每天進(jìn)行2場(chǎng)直播，平時(shí)還會(huì)負(fù)責(zé)拍攝制作短視頻。
門(mén)店加速轉(zhuǎn)型，有門(mén)店網(wǎng)銷(xiāo)比例達(dá)到55%
頂端新聞·河南商報(bào)記者走訪汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，如今單店型(即不在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng))汽車(chē)銷(xiāo)售門(mén)店對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)渠道的玩法已經(jīng)逐漸輕車(chē)熟路。
“據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們有55%的成交線索來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，其中包括垂直門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、短視頻平臺(tái)等。”徐朋斐介紹。
徐朋斐說(shuō)，直播中獲取的線索，將分配給銷(xiāo)售人員進(jìn)行跟進(jìn)，如成交主播將獲得分成。
同時(shí)，她要求所有店員開(kāi)通自己的賬號(hào)進(jìn)行直播，不斷提升全員新媒體渠道獲客能力。
她介紹，以去年12月為例，通過(guò)直播成交32輛，約占門(mén)店整體銷(xiāo)量的10%。
頂端新聞·河南商報(bào)記者注意到，除了吸引本地消費(fèi)者，直播還會(huì)吸引全國(guó)的客戶(hù)。“有外地客戶(hù)咨詢(xún)，我們就會(huì)通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)，把客戶(hù)推送給全國(guó)各地對(duì)應(yīng)的區(qū)域銷(xiāo)售來(lái)跟進(jìn)。”五菱新能源鄭州體驗(yàn)中心營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人夏天說(shuō)。
業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)春節(jié)后會(huì)迎來(lái)消費(fèi)熱情釋放
對(duì)于2022年整體市場(chǎng)走勢(shì)，乘聯(lián)會(huì)保持樂(lè)觀態(tài)度。
具體來(lái)看，目前返鄉(xiāng)提早情況較多，拉動(dòng)節(jié)前車(chē)市熱銷(xiāo)期前移。
也有行業(yè)人士表示，鄭州等河南市場(chǎng)春節(jié)前的部分汽車(chē)消費(fèi)受到“抑制”，但經(jīng)銷(xiāo)商不應(yīng)該放棄，首先應(yīng)盡量把年前能成交的“吃干榨凈”。同時(shí)，做好年后消費(fèi)熱情釋放的準(zhǔn)備，在傳統(tǒng)的行業(yè)淡季有可能會(huì)迎來(lái)一波客流。(頂端新聞·河南商報(bào)記者郭丁然)
標(biāo)簽： 汽車(chē)門(mén)店 加速 轉(zhuǎn)型 網(wǎng)銷(xiāo)
