“好漢子不愛干，賴漢子干不了”，這是坊間對(duì)二手車行業(yè)的評(píng)價(jià)。不少人認(rèn)為，二手車行業(yè)門檻低，只要手中有些閑散資金就可以入局，倒賣汽車技術(shù)含量不高。但事實(shí)上，隨著消費(fèi)環(huán)境日趨透明，曾經(jīng)一度靠“信息差”牟利的二手車行業(yè)已經(jīng)開始優(yōu)勝劣汰，加之今年疫情突發(fā)，著實(shí)考驗(yàn)著每一家車商與門店的承載力。更令北京二手車商們沒想到的是，二季度疫情出現(xiàn)反復(fù)，持續(xù)時(shí)長超出想象，二季度的二手車市場(chǎng)可謂跌宕起伏，險(xiǎn)象環(huán)生。
四五月市場(chǎng)持續(xù)回暖
春節(jié)期間，疫情突發(fā)使整個(gè)二手車行業(yè)陷入停擺狀態(tài)。時(shí)間進(jìn)入二季度，四五月隨著疫情在全國得到有效控制，二手車市場(chǎng)也隨之迅速回暖。經(jīng)營易車之道二手名車館的北京易車之道汽車文化傳播有限公司創(chuàng)始人王長波介紹，4月、5月的過渡期，到店客流明顯增加，銷量也隨之攀升，到5月時(shí)銷量甚至超過去年同期，利潤也達(dá)到去年同期水平。“以前進(jìn)店轉(zhuǎn)著玩兒的人比較多，現(xiàn)在通過網(wǎng)上預(yù)約到店，成交率高了很多，到店的10個(gè)人中有7~8個(gè)人都會(huì)買車，因?yàn)榇蠹乙灿X得疫情期間還是要少走動(dòng)。”
事實(shí)上，在王長波看來，疫情突襲對(duì)二手車市場(chǎng)反而起到了促進(jìn)作用。除了全員隔離那段時(shí)間，在疫情穩(wěn)定后，的確出現(xiàn)了所謂的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”，一方面是疫情期間積壓的購車需求等待釋放，另一方面很多人出于健康安全考慮，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)減少乘坐共公共交通的頻次，購車一事必須提上議事日程。但又因?yàn)榻?jīng)濟(jì)狀況并不十分理想，所以以前并不認(rèn)可二手車的消費(fèi)者，會(huì)開始考慮選購二手車作為過渡期用車。
為了在疫情期間逆風(fēng)反轉(zhuǎn)，早在3月，王長波就調(diào)整了經(jīng)營策略，將100萬元以上高端車的經(jīng)營方向，調(diào)整為50萬元以下的中低端車型?？紤]到疫情對(duì)企業(yè)主等高端二手車消費(fèi)群體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力帶來沖擊，消費(fèi)需求受到抑制，但普通白領(lǐng)階層的購車欲望得到激發(fā)，王長波瞄準(zhǔn)這一群體更多引入20萬-30萬元車源。他的目的很簡單，就是首先讓門店能活下來，讓店內(nèi)員工能有收入。
為了打開“親民車”市場(chǎng)，王長波又大膽地推出了“一口價(jià)”模式。也就是說，如果一輛車的進(jìn)貨價(jià)格是30萬元，售車時(shí)直接一口價(jià)31萬元，或者還是售價(jià)30萬元，但收取一定的服務(wù)費(fèi)，并明確告知消費(fèi)者。在售車過程中，將進(jìn)貨合同、原車主電話、轉(zhuǎn)賬記錄等信息全部公開，真正做到車況和價(jià)格的透明。
王長波直言，之前二手車行業(yè)多是要價(jià)虛高，消費(fèi)者需要不?？硟r(jià)，時(shí)間久了消費(fèi)者失去耐性選擇放棄。反而現(xiàn)在的“一口價(jià)”模式更容易被接受，只要公開透明，消費(fèi)者會(huì)更加信任車商，也允許車商賺取一部分利潤。在中低端車型和“一口價(jià)”模式的加持下，易車之道二季度銷量迅速回升，順利度過了最艱難的疫情時(shí)刻。然而沒想到的是，新一輪考驗(yàn)又來了。
六月冰火兩重天
6月上旬，北京新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)疫情爆發(fā)，防控警報(bào)再次拉響，這無疑給剛從第一波疫情中走出來的二手車市場(chǎng)當(dāng)頭一棒，易車之道的展廳里，一下子又變成半個(gè)月看不到客戶上門的狀態(tài)。不過在疫情帶來的“冷”之后，緊接著6月下旬，又襲來一股國五國六切換的“熱”。
相關(guān)規(guī)定顯示，北京國六排放標(biāo)準(zhǔn)施行之后，只有國六的外地車才能夠遷入北京，這意味著外地國五二手車7月1日后將無法進(jìn)入北京，而之前車輛檔案能遷入北京的國五二手車，在7月1日前仍可以上牌。
北京“國五時(shí)代”的最后幾天，北京二手車交易火熱，易車之道上半個(gè)月銷量停滯，卻用下半個(gè)月的時(shí)間追平了去年同月的銷量。全國范圍內(nèi)，國六二手車很少，而外地國五二手車又無法進(jìn)京，于是北京二手車市場(chǎng)只能內(nèi)部消化庫存。因此車源很快變得緊張，本地二手車供不應(yīng)求，進(jìn)貨價(jià)也隨之水漲船高，“如果不是新發(fā)地疫情的突發(fā)，6月二手車市絕對(duì)爆發(fā)。”王長波說。
從上半年的情況來看，北京二手車市在疫情和國六的雙重作用下，可謂“冰火兩重天”?？偨Y(jié)而言，王長波認(rèn)為，在北京地區(qū)可以很明顯地感受到市場(chǎng)正在發(fā)生著變化，獨(dú)立二手車展廳與有形市場(chǎng)相比，其產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌形象和用戶認(rèn)可度優(yōu)勢(shì)愈發(fā)凸顯。
同樣是獨(dú)立展廳，也有不少在此次疫情期間倒閉關(guān)門，這說明二手車企業(yè)的承載力決定著未來的路能走多遠(yuǎn)，修煉內(nèi)功是每位二手車人永遠(yuǎn)的功課。特別是像易車之道這樣的高端品牌二手車展廳，客戶多為商界成功人士，在購買二手車時(shí)，不僅要了解產(chǎn)品的品質(zhì)，更比中低端車型消費(fèi)者看重門店的品牌、形象和信譽(yù)，這要求二手車人必須改變思維，將二手車做出口碑和影響力。
更令王長波頗有感觸的是，疫情再次證明了中國的確是一個(gè)消費(fèi)大國。“與國外超前享受的消費(fèi)觀不同，中國人祖祖輩輩愛攢錢，有了一定積累之后才敢消費(fèi)。所以在今年經(jīng)濟(jì)這么難的時(shí)候，國外失業(yè)人口倍增，而中國消費(fèi)者還有儲(chǔ)備資金來購買二手車，真的是很不簡單。”
規(guī)范化經(jīng)營 改變公眾形象
回看上半年走過的曲曲折折，王長波坦言心態(tài)樂觀。雖然疫情延續(xù)時(shí)間遠(yuǎn)超預(yù)期，但好在庫存車沒有貶值，“以前庫存車停在手里三個(gè)月，貶值的金額就是一筆巨款，但今年庫存車沒掉價(jià)，算是救了我們，疫情也刺激了后續(xù)的購車需求，可以既是壓力也是動(dòng)力。”但他坦言也有心痛的時(shí)刻，就是接近3個(gè)月的銷售停滯，經(jīng)營成本一直在上漲，3個(gè)月的虧損也需要后續(xù)的3個(gè)月來彌補(bǔ)。
同時(shí)，疫情也帶來了客戶消費(fèi)觀念的改變，拓寬了二手車人的經(jīng)營思路。王長波明顯感受到疫情之后，進(jìn)店客戶比以前更好接待了，因?yàn)橄M(fèi)者更習(xí)慣提前在網(wǎng)上做功課，大部分消費(fèi)者對(duì)車的性能和價(jià)格已經(jīng)摸得很清楚，購車思路更加清晰不再那么反復(fù)。而二手車人也開始頻繁嘗試短視頻、直播營銷，有的車商每天都能通過短視頻售出車輛。
不過在王長波看來，網(wǎng)絡(luò)營銷的方式還要因店而異，易車之道也在探索短視頻營銷，但并不意在直接轉(zhuǎn)化為銷售，而是致力于傳播汽車文化，他擔(dān)心過于娛樂或者制造噱頭的短視頻，會(huì)損傷易車之道的高端定位和品牌形象。
值得欣慰的是，從6月開始，易車之道最擅長的高端車版塊復(fù)蘇，直到現(xiàn)在一直處于市場(chǎng)高位。王長波判斷，一方面受疫情影響，國外車較少進(jìn)入中國，另一方面隨著國六標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，很多國外品牌暫無相應(yīng)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)到10月之前，二手車市場(chǎng)都將處于國內(nèi)車源循環(huán)的銷售旺季。如果秋冬季節(jié)沒有突發(fā)疫情的影響，預(yù)計(jì)10月后，二手車市將呈現(xiàn)穩(wěn)定后略有下滑的態(tài)勢(shì)。
鑒于目前日益嚴(yán)重的北京二手車市場(chǎng)的供需不平衡，北京二手車價(jià)格暴漲，外地二手車價(jià)格暴跌的現(xiàn)象，王長波急切呼吁放開國五二手車進(jìn)京限制，“只要政策稍微給予傾斜，二手車市場(chǎng)的不平衡現(xiàn)象就能得到極大改觀，加速流通既能夠帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，助力二手車行業(yè)發(fā)展，也是老百姓喜聞樂見的。”
基于半年多來的“抗疫”經(jīng)驗(yàn)，王長波還建議，二手車同行在10月前盡量避免擴(kuò)大庫存，10月后的市場(chǎng)形式并不明晰，保持庫存合理才能“船小好調(diào)頭”。他更呼吁二手車行業(yè)提升專業(yè)性，保持持久的服務(wù)意識(shí)，慢慢走向規(guī)范化經(jīng)營，改變二手車行業(yè)在大眾心目中的形象。他相信只要全行業(yè)共同努力，二手車同樣做得出百年老店。(中國汽車報(bào)網(wǎng) 郝文麗)
